Работа с возражениями в банке по кредиту

работа с возражениями в банке по кредиту

Проверить принятие аргументов

— Мне удалось изменить вашу точку зрения касательно наших услуг? Вы готовы ознакомиться с другими нашими предложениями?

Уточняем принятие наших аргументов, переходим к презентации и продаже других продуктов.

Нехватка доверия и лояльности. Мотивирование клиента

Часто для успешной продажи финансовых услуг не хватает буквально пол шага. И возникает необходимость в создания некого импульса, помогающего подтолкнуть клиента к принятию решения. Несколько мотивирующих приемов.

Бесплатно

Это очень мощное слово, позволяющее придать ценность нашему предложению. Слово «бесплатно» — это все про выгоду, хорошую выгоду.

Но просто «бесплатно» ничего не может быть. В противном случае может только вызвать лишние вопросы.


Работа с возражениями в продажах в банке примеры

Основные ошибки во время работы с возражениями таковы:

  • сотрудник сразу отпускает клиента, как только услышит от него возражения;
  • консультант вступает в спор с покупателем и пытается доказать его неправоту;
  • отсутствие у продавца реакции на протест клиента;
  • попытка привести неграмотные и неточные аргументы;
  • ситуация, когда сотрудник пытается учить потребителя, этим он бьет по самолюбию потенциального клиента.

Такие ошибки и проблемы возникают в большей степени у новичков. Как только они пройдут специальное обучение, их уровень продаж намного увеличится. Принципы работы с возражениями клиентов в банке На банковских тренингах и мастер-классах отрабатывают стандартную работу с протестами и несогласием, рассматривается работа с возражениями клиента.

Работа с возражениями в банке по кредиту

6.2. Возражения. Работа с возражениями

Попытка повлиять на выбор клиента, оказать на него давление неизбежно вызывает защитную реакцию с его стороны. Защитная реакция, обоснованна она или нет, должна быть принята во внимание сотрудником банка и учтена в его поведении. Данный способ обсуждения и есть ответ на возражение.

Рассмотрим, в каких формах встречается сопротивление клиентов:

— необоснованные возражения, служащие отговоркой;

— искренние и необоснованные возражения;

— искренние и обоснованные возражения.

Необоснованные возражения, служащие отговоркой. Чаще всего их высказывают, чтобы избавиться от сотрудника, вежливо отказаться от его предложения и уклониться от продолжения отношений.
Обычно такие возражения возникают в начале разговора, чтобы избежать участия в нем.

Работа с возражениями в банке по кредиту как вернуть

Выслушиваем клиента

Все как в примере выше.

2. Принимаем возражение

— Многие считаю точно также и это действительно важный вопрос.

3. Задаем уточняющие вопросы

— Скажите, вы никогда не пользовались кредитными картами? И хотите понять, в чем разница между кредитной картой и той, которой пользуетесь?

Клиент обязательно оформит кредитку, если только будет в этом потребность.

Например, ситуация, когда до зарплаты не хватает денег. Клиент с помощью кредитки может избежать необходимости занимать у знакомых.

Работа с возражениями в банке по кредиту в сбербанке

Вниманиеattention
В этот момент возникает доверие к чужому человеку и даже если возникнут несогласия, аргументы и факты продавца, во время налаженного эмоционального контакта, будут убедительными для клиента.

  • Торговый представитель должен собрать как можно больше информации о потребностях и нуждах своего клиента. Это поможет сделать предложение так, как нужно самому покупателю. Будет меньше сомнений и протестов, если торговое предложение будет совпадать с ожиданиями клиента.
  • Четвертое правило основывается на выяснении самого смысла отрицания.

Профессиональный продавец всегда поинтересуется о причине отказа. Это поможет улучшить отношения с покупателем и не вызвать у него неадекватную реакцию.
  • Поиск истинного мотива негативной реакции на предлагаемый товар. Для этого необходимо задавать наводящие вопросы.
  • Именно так и строится в интернете работа с возржениями клиента. Основные из них — это:

    1. Высокая цена. Эта основная причина отказа от предлагаемого продукта. В этом случае необходимо переубедить клиента в том, что деньги не будут зря потрачены и товар принесет потребителю большую пользу.
    2. Сложность в использовании веб-страницы.


      Необходимо так разработать программное обеспечение, чтобы любой человек мог без проблем ознакомиться с товаром и приобрести его.
    3. Нет гарантий во время покупки. Для этого нужно, чтобы довольные клиенты размещали свои отзывы о продавце и его работе.
    4. Отсутствие срочной потребности. Для решения этой проблемы продавцы и грамотные маркетологи придумывают акции с хорошими скидками на определенное время.

    Инфоinfo
    Тут нам на помощь приходит аналитика и систематизация, которые помогли выделить четыре типа отказа по телефону.

    • Нам это не нужно, потому что у нас все есть;
    • Не интересно;
    • Нет времени;
    • Вышлите материалы нам на почту.

    В очень разных формулировках вам будут отказывать, аргументируя именно приведенными выше причинами. И забегу немного наперед, но скажу, что главная цель звонка не заключение сделки, а договоренность о встрече. Конечно, есть варианты, когда вы работаете только по телефону.


    Но есть мнение, что по телефону можно удачно делать 2 вещи: заниматься сбытом заведомо необходимого человеку товара (не путать с продажами) и договариваться о встрече. Это мнение я считаю справедливым.

    Нам это не нужно, потому что у нас все есть

    Вам неоднократно будут отвечать именно так.

    Где-то ее называют амортизацией, где-то — условным согласием, где-то — присоединением. Суть данной методики крайне проста: спорить с клиентом нельзя, нужно правильно соглашаться и только после этого приводить свои контраргументы. Эта методика на самом деле хорошо зарекомендовала себя, но ее нужно правильно использовать.

    При этом, как показывает практика, можно выделить основные ошибки, которые делают использование данной методики неэффективным. 1. Полное согласие с клиентом: — У вас высокая ставка по кредитам! — Я полностью с вами согласен! Но… В данном случае мы видим, что менеджер полностью соглашается с точкой зрения клиента и признает, что в банке высокая ставка по кредиту.

    Помнить: если клиент возражает, то он заинтересован в услугах банка и ищет причину, по которой должен ими воспользоваться.

    Завершая рассмотрение наиболее часто встречающихся возражений, предлагаем вашему вниманию возражения и перечень приемов, с помощью которых их можно преодолеть.

    Наконец, остановимся на проблеме стоимости услуг и опишем наиболее эффективные технические приемы.

    1. Не называть стоимость, прежде чем клиент сможет оценить все преимущества нашего банковского продукта.

    2. Называть стоимость услуги в денежных единицах (рублях), а не в процентах.

    3.

    Пример:

    — 20% – это дорого.

    — а сколько не дорого?

    — 16%!

    — значит, мы с Вами говорим о

    4%, да?

    — да!

    Далее просто превратите эти 4% в абсолютные денежные эквиваленты (в рубли, доллары, евро) и распределите на время действия продукта.

    В следующей статье приведу конкретные примеры преодоления эмоциональных возражений, претензий и недовольства клиентов!

    Если Вам понравилась эта статья, поддержите «лайком»! ?

    И напоследок – самое интересное!

    ПАМЯТКА «КАК РАБОТАТЬ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ В БАНКЕ, КОГДА КЛИЕНТ ГОВОРИТ ДОРОГО!?»

    СКАЧАТЬ БЕСПЛАТНО МОЖЕТЕ ПРЯМО СЕЙЧАС.

    Работа с возражениями клиента в интернет-магазине требует особой техники и профессионального подхода.

    Большинство людей при первом посещении сайта ничего не приобретают, так они не знакомы с данной фирмой и сразу не могут принять решения. Коммерческие покупки всегда вызывают большое недоверие со стороны потребителя.

    Цель каждого маркетолога в интернете заключается в том, что ему необходимо заранее исключить все возможные возражения и расположить клиента к сайту. Именно так и строится в интернете работа с возржениями клиента.

    Основные из них — это:

    1. Высокая цена.

    Что сказать клиенту на фразу: «мне ничего не нужно»

    Работа с возражениями клиентов в банке Проблема с возражениями клиентов возникает также и в банковской сфере.

    Перефразируйте мысль клиента, не меняя смысла:- Другими словами, Иван Иванович, речь идет о разнице 3%: у нас 15%, у банка «Ромашка» 12%, так?Это покажет, что вы клиента услышали, что находитесь с ним в одной лодке, а значит, и плыть вам дальше вместе.Переходим к следующему шагу.Шаг 3.

    Работа с возражениями в продажах: 15 готовых ответов для менеджера

    Это может быть: предварительно заполненная анкета; клиент оставляет свои контактные данные для дальнейшего сотрудничества; делает копию документов для банка.Работа с клиентами в интернет-магазине В интернет-торговле также возникают возражения и несогласия покупателя.

    Комментарии 0

    Добавить комментарий

    Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *